Как говорится в отчете, опубликованном на этом сайте, — «лидерами рейтинга наиболее популярных запросов работодателей по-прежнему являются менеджеры по продажам (7,3% от всех запросов работодателей)». Даже если не углубляться в методику подсчета этого числа запросов — то ли по числу поисковых запросов на сайте, то ли по приросту количества размещенных одноименных вакансий, факт от этого не перестанет быть фактом. Очень многие работодатели ищут менеджеров по продажам. Интересно, что по данным того же исследовательского центра, следующей категорией наиболее востребованных специалистов, внимание, являются квалифицированные рабочие. О рабочих можно поговорить отдельно. Далее же о тех, кого на иностранный манер называют менеджерами по продажам. «Менеджер», «менеджмент» — слова однокоренные и происходящие от английского глагола manage. В российском обиходе наиболеем широко употребимо его значение «руководить, управлять». И соответственно, менеджмент — управление, менеджер — управленец, управляющий. Есть, правда, эксперты, которые находят значимые оттенки смысла, отличающие управленца от управляющего по задачам, качествам, функциям. Оставим отличия в стороне от предмета повествования. Что у нас получилось? Менеджер по продажам равно управляющий по продажам. Предлог «по» в русском написании придает масштаб деятельности менеджера. Правда? Как будто приподнимая его над тем, чем он должен уметь управлять. А в реальности? О, реальность — она такая многофакторная. Высота подъема зависит и от штатного расписания, и от фактических обязанностей, полномочий, ответственности, и от технологии продаж. Есть компании, где человек, похожий на менеджера по продажам, работает только с клиентами, без погружения и вмешательства в процесс производства товара/услуги. А есть компании, где должность обязывает не просто контролировать процесс отгрузки товара, выполнения работ или оказания услуги, а еще и обеспечить его успешное завершение. Пусть пока наш менеджер остается менеджером по продажам. Ведь «по» — это только предлог. С приписанным ему выше смыслом кто-то может и не согласиться. А будете ли возражать, если мы условимся: менеджер по продажам — это человек, который управляет продажами. Да, «менеджемент» означает управление, «менеджер по продажам» — управляющий продажами. Для того чтобы быть успешным менеджером по продажам, в ответе на этот вопрос приходится опираться на опыт и практику, потому как нет такой профессии — менеджер по продажам. Так вот, для того чтобы быть успешным менеджером по продажам или быть тем, кого ищут работодатели, нужно: а) знать, что такое управление, как управлять, чем/кем управлять, уметь это делать и б) знать, что такое продажа, как продавать, что продавать, кому продавать и уметь это делать. Все эти общие знания и умения накладываются на знание предметной области, что работодатели в требованиях к кандидату формулируют как «опыт работы в компаниях с аналогичным видом деятельности» или «опыт продаж такого-то оборудования/таких — то услуг». Для будущего работодателя такой опыт у соискателя — своего рода страховка: не надо вкладываться в обучение новичка, а значит можно сэкономить время для увеличения продаж. И компании, в разговоре с кандидатом, имеющим искомый опыт, легче проверить объем знаний предметной области: конкуренты, товары, цены, тенденции, перспективы и т.д. По содержанию ответов компания определяет уровень квалификации, а по манере ответов — насколько будущий работник «впишется» во внутреннюю среду компании. На узких рынках твердая убежденность в ценности у кандидата опыта работы в аналогичной компании, и только такого опыта, зачастую приводит к тому, что вакансия может быть открыта месяцами. И, тем не менее, если говорить о продажах, например, медицинского оборудования, подобная твердость компании может быть вполне обоснована. В идеале компании нужен менеджер с опытом работы на аналогичной позиции в компании с таким же видом деятельности, товарным ассортиментом и соответствующим виду или товару образованием. Если мы говорим о продаже того же медицинского оборудования, то с дипломом выпускника медицинского высшего учебного заведения. Отчего, почему так? Почему важны предметные знания? Очевидно компании-работодатели, жаждущие видеть у себя суперпродавца, рассуждают так: главное у кандидата есть, а остальному научим. Заменой знаний и навыков управления станут должностные инструкции, ключевые показатели эффективности, а также требовательность в строгости их выполнения. Научим и технологии продаж, — думает компания в лице лица, принимающего решение. В ней все просто: этапы, действия на каждом этапе, сложности и трудности — все давным-давно известно. А бывает, мыслят и другими категориями: какая технология продаж, о чем вы? Главное — образование, чтобы человек хороший был и умел общаться. Качества хорошего человека компании также указывают в описании вакансии, в пункте «Требования к кандидату». Указывать-то указывают, но вот как проверяют их наличие? В разное время дня и в разные дни недели у человека могут быть разные состояния: усталость, форс-мажорные домашние обстоятельства, аллергия на запах духов или парфюмерии собеседника и т.д. Конечно, настоящий профессионал в продажах, а именно такого ищут компании, справится с такими трудностями и проявит максимум своих возможностей. Компании не верят и... Проводят два-три собеседования. Психологическое тестирование? Что и кто вы, зачем, наш человек или не наш человек — руководитель отдела персонала, директор по продажам видит сразу после финального собеседования. Менеджеры по продажам, по работе с клиентами — это всегда авангард. Люди полей и первой линии. Они приносят актуальную информацию о том, что нужно и важно клиентам, они же приносят и деньги. Да-да, в сотрудничестве и с поддержкой всей компанией. Один в поле не воин. Но они, менеджеры, просто делают это первыми или одними из первых. Критерий качества их работы — результат. Выполнение плана, хотя выполнение плана не всегда показатель качества работы, объем продаж, динамика прироста среднемесячного объема и т.д. Известные и измеримые показатели. Может, компания при выборе достойного кандидата опирается на его прошлые измеримые результаты? Да, если он был найден в ходе так называемого прямого поиска, и нет, если по резюме. Даже если в резюме указаны рекомендатели, будущие работодатели сдержанно-скептически относятся к содержанию рекомендаций. То, что в требованиях к кандидату называют как «целеустремленность, ориентация на результат» получается невозможно увидеть! Да, квалифицированные менеджеры по продажам указывают в резюме достижения на том или ином месте работы в цифрах. Но у потенциального работодателя всегда остаются сомнения. С желанием «купить» специалиста, но подешевле, эти сомнения могут усиливаться. Что делать? Как найти менеджера по продажам на 100 миллионов: с профильным (дипломным) образованием, опытом работы в этой же или смежной отрасли, хорошего человека, целеустремленного и ориентированного на результат? Ответ — идеальных кандидатов почти нет. Очень-очень мало. Диплом — да, проверить его наличие, не уровень знаний, а наличие диплома — легко. Опыт работы в этой отрасли, но в другой компании? Да. Но из причин ухода самая нейтральная — переезд. В дополнение к этому некоторые работодатели не рассматривают кандидатов с опытом работы в компаниях-конкурентах. Личностные качества? Тестирование — редкое средство, а интуиция и сравнение — незримые постоянные участники собеседований. Результаты продаж на прежних местах работы? В других компаниях? Может да, а может, нет. Пусть у нас докажет. Имеет ли задача — найти менеджера на 100 миллионов — решение? Даже при поверхностном рассмотрении — да! Способы решений широко известны. Перечислены они в произвольном порядке: 1. Конкурсы, одновременные собеседования, тестовые дни 2. Разбор бизнес-кейсов из опыта работы компании/соискателя 3. Тестирование. 4. Наличие технологичной программы обучения новичков, наставничество, программа развития карьеры и компании. Денис Загребиль, эксперт Brainity Источник: www.brainity.ru/business/career/12491